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Formation

1.     Préparer sa négociation et choisir sa stratégie

·         Connaitre Les phases de l’entretien de négociation : quand débute la négociation ? Les différentes phases

·         Les aboutissements possibles

·         La négociation gagnant-gagnant

·         La définition des objectifs

·         Étude de l’autre partie

·         Le plan de découverte et de questionnement

·         La préparation de la négociation : le diagnostic, les enjeux, la stratégie et l’organisation

·         La définition de l’argumentaire.

·         Connaître les différentes techniques utilisées pour mener des négociations

·          Identifier les clés d'une négociation réussie

·         Cerner les enjeux et objectifs à atteindre : distinguer objectifs principaux et secondaires

·          Analyser ses marges de manœuvre dans la négociation et anticiper celles de son interlocuteur

·         Définir clairement son objectif et ce qui est non négociable

·         Préparer ses éléments de communication

2.     Les clés pour comprendre les autres négociateurs et réussir sa négociation

·         Créer un climat propice à l'échange

·         Utiliser les techniques de l'écoute active

·         Maîtriser le maniement des concessions

·         Bien appréhender les différents profils de négociateurs

·         Connaître les jeux de rôles typiques

·         Gérer efficacement les situations déstabilisantes

3.     Conduire avec succès ses négociations quotidiennes

·         Créer un climat propice à l'échange

·         Utiliser les techniques de l'écoute active

·         Maîtriser le maniement des concessions

·         Comprendre, les positions et les intérêts

·         Répondre aux objections.

·         Gérer les points difficiles : jeux, conflits, etc.

·         Résister à la pression.

·         Sortir des situations délicates

·         Clôturer au moment opportun

·         Consolider les accords

4.     La technique de l'analyse d'un prix

·         La structure d'un prix

·         Les différents types de prix

·         La conception à coût objectif

·         Amener l’autre partie à décomposer son prix

5.     Le savoir-faire du négociateur, la préparation

·         La préparation au traitement des objections

·         La préparation mentale

·         La préparation pratique et logistique

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Exercices et jeux de rôle